飲食店お役立ちコラム集 販売促進(2)|株式会社フードビジネスイノベーション

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WEBマーケティングのポイント その2

感情段階

さて、今回は「感情段階」のお話です。

知っていただいたら、次に「利用したい」と思ってもらうことが必要です。

AIDMAの法則でいうと、Interest(興味・関心)からDesire(欲求)、Memory(記憶)につなげることです。

実は、「知っているけど利用してない」潜在的ユーザーの方って結構いるんです。

あなたも、「知っているけど行ったこと無いお店」ってたくさんありませんか?

認知と行動をつなぐ架け橋が、興味と関心、欲求を持ってもらうことです。

Interest(興味・関心)

では、まず興味・関心を持っていただくにはどうしたらよいのでしょうか?

興味と関心に密接に関係するのが「動機」です。

たとえば、若いときはダイエットに無縁だった人が、「最近おなかがでてきたなぁ」と感じたとします。

すると、とたんに「痩せなきゃ」という動機が生まれ、それまで興味の無かった「ダイエット」というキーワードに興味と関心がわきますよね。

飲食店も、ご利用のお客さんに動機があるはずです。

「飲み会で使いたい」
「デートで使いたい」
「誕生日のお祝いをしたい」
などなど。

その利用動機に合ったキーワードやビジュアル、雰囲気などが伝わらなければ、すぐにスルーされてしまいます。

あなたのお店も、「誰でも彼でも利用してほしい」というわけでは無いと思います。

いわゆる「ターゲット」と呼ばれる狙った客層などがあるはずです。

「いろんなお客さんに来てほしい」という願いから、あいまいなターゲティングをしてしまうと、お店のコンセプトもあいまいになってしまい、他店と何が違うのかわからないお店になってしまいます。

プライベートでも同じですよね。

たとえば、「何食べたい?」って聞いて「何でもいい」って答える人。
困ります。
(「久兵衛のお寿司食べたーい」って言われてもサイフ的には困ります。)

ですから、「動機」で絞り込むのです。

飲食店であれば、

たとえば
「女性に人気!」
ではなく
「女子会に人気!」
というように絞り、

「誰に?」
利用してほしいかでななく、
「どんなときに?」
利用してほしいかを明確にします。

これはオケージョン(occasion)ともいいます。

特にWEBにおいてはお客さんは競合他店と比較検討しますから、自分の利用動機に合っていないと感じると、すぐ別のページに移ってしまいます。

そこで、WEBにおいてお客さんに興味と関心を持っていただくには、「すぐ目に付く場所に利用動機のキーワードを並べる」という方法があります。

忘年会シーズンには、ご宴会の獲得に力を入れるお店も多いと思います。
その場合には、場所と「忘年会」「宴会」「個室」「飲み放題」などのキーワードを並べます。

渋谷で忘年会、宴会なら「居酒屋○○」がおすすめ!大小個室あり。飲み放題付きご宴会コース3,500円~♪

といったように文章にしてもよいですし、

【渋谷 忘年会 宴会 個室 飲み放題】
居酒屋○○がおすすめ!

というようにキーワードを羅列しても効果はあります。

このように、あたなのお店のコンセプトに合わせ、

いつ?
どこで?
どんなときに?
どんなお客さんに?
どのように?

利用してほしいかというメッセージをWEBページで表現してみましょう。

お気づきの方もいらっしゃると思いますが、オケージョンは前回お話したSEM(SEO)対策のキーワードと密接に関係しています。

このような手法は、LPO(Landing Page Optimization)と呼ばれます。

ユーザーが最初に見るページを、ニーズに合わせて最適化するのです。

WEBページを「情報の提供ツール」と思っている方は多いと思いますが、実は、お客さんの問題を解決する「ソリューションツール」という側面の方が強いのです。

何かの目的を持ってお店を探しているユーザーに対して、「うちのお店では○○できますよ。」というソリューションを提案するのです。

ランティングページの例

これは立川にある「だいやめ」さんというお店のぐるなびページです。
web_03.gif

トップ画像

「本場、もつ鍋を囲んで 美味しく楽しいご宴会を!」
というキャッチコピー+写真で宴会を探している幹事さんの興味を引き、
右のテキストでお得なプランをPR。

「美味しく楽しい宴会・飲み会がお得にできますよ!」という、
ターゲットニーズに対するソリューションを提案しています。

50文字PR(赤文字)

【立川 もつ鍋 宴会 歓送迎会 女子会 飲み会】

というターゲットの利用動機をキーワードとして抜き出しています。

200文字PR(白文字)

「300名様以上がご利用」という具体的数値の入ったキャッチで惹きつけ、
宴会コースの内容、連絡先までが一度に見られるようにしています。

宴会の会場をお探しの方は、このページだけで予約完了できるのです。

このような作りにすると、トップページ以外のPVが減ってしまうのでは?

と思うかもしれません。

しかし、一度興味を持てば、詳しく知りたいと思うのが人間。

こちらのページ誘導率(※)は約50%!

トップページをご覧になったユーザーの半分が他のページも見てくれているのです!

※ページ誘導率:TOPページから他のページをご覧になった人の割合

このように、最初に見たページがターゲットにとって利用しやすくなっているか?

という視点で、ご自身のページを見てみてください。

お客さんになったつもりで、見づらかったり、わかりづらくはないか?をチェックするのです。